Craft Biere und Bierspezialitäten sind in der Regel deutlich teurer als die industriell hergestellten Biere aus normalen Brauereien. Es ist oft eine Mengenfrage. Je mehr desto billiger war jahrelang die Devise der Brauer. Heute gilt jedoch immer öfters: je weniger umso besser. Das geht von handverlesenen Rohstoffen, welche in kleinen Mengen beschafft werden, bis über Hand gesteuerte Sudpfannen, manuell kontrollierte Gärung und Reifung. Kleine Gefässe mit kleinen Suden werden individuelle überwacht und schlussendlich, wie bei uns, von Hand abgefüllt und etikettiert. Etiketten in kleinen Chargen gedruckt.
Das merkt man als Konsument nicht nur im guten Geschmack und der hervorragenden Qualität, sondern auch im Preis, den die Herstellungskosten für echte Craft Biere aus kleinen Handwerksbrauereien werden so deutlich höher.
Wie gerechnet wird
Der Wirt zahlt für ein «normales» Spezli aus einer Industriebrauerei, nach Abzug der meist über grosszügigen Rabatten, zwischen CHF 1.10 bis CHF 1.30 und verkauft es danach mit dem berühmten Faktor 3.5 bis 4 für CHF 4.30 bis CHF 5.00. Seine Bruttomarge beträgt demnach pro Flasche um CHF 3.00 bis CHF 3.50 pro verkaufte Flasche. Mehrwertsteuer lassen wir mal weg. Es ist auch richtig, er braucht diese Marge für seine eigenen Kosten.
Wenn er jetzt echtes Craft Bier aus der Mikrobrauerei einkauft, wie zum ein Bier kaufen auf www.pilgrim.ch, zahlt er für die Flasche schnell das Doppelte: CHF 2.00 bis CHF 2.50. Wenn nun also mit dem gleichen Faktor, 3.5 bis 4, kommt man schnell auf einen Verkaufspreis von CHF 8.00 bis CHF 10.00 .
Doppelt so teuer wie «normales» Bier und das wird sogar dem tolerantesten Bierkenner zu viel. Er geniesst vielleicht eine Flasche. Aber mehr liegt nicht drin. Ausgerechnet die frischen und nicht pasteurisierten Biere der Handwerksbrauereien mit kurzen Verfalldaten bleiben so im Keller stehen, laufen ab…
Ein Blick in die USA…
…lohnt sich, denn von dort kommt wo die Craft Bier-Szene her und boomt immer noch. Ein wesentlicher Grund ist die Kalkulationsmethode der amerikanischen Wirte. Diese rechnen nicht mit Faktoren, sondern mit Deckungsbeitrag pro Flasche.
Der Wirt nimmt also die Marge seines Hauptbieres, z. B.:
Auf einer kleinen Flasche Bud oder Miller hat er 3 Dollars Marge, als Minimum. Diese reale Marge rechnet er auf alle anderen, teureren, Biere drauf. So viel pro Flasche muss er verdienen. Egal wie hoch der Einstandspreis ist. In unserem Fall kostete eine Flasche Craft Bier im Einstandspreis CHF 2.50 plus Marge vom Spezli CHF 3.00 bis CHF 3.50 rund CHF 5.50 bis CHF 6.00 anstatt CHF 8.00 oder gar CHF 10.00 wenn er mit Faktor rechnet.
Um trotzdem mehr Gewinn zu machen, schlägt der «Beizer» dann situativ, je nach Markenstärke und Beliebtheit des neuen Craft Bieres, zusätzlich etwas drauf. Vielleicht 50 Cent oder 1 Dollars oder 1.50 Dollars. Er hat ein Bauchgefühl, was es erträgt. Gleichzeitig baut er sein Angebot mit Craft Bierspezialitäten wie zum Beispiel mit Grand Crus weiter aus, stellt immer wieder etwas Neues ins Sortiment, bleibt aktuell und kennt sich aus, weiss wie man es verkauft. Damit steigert er den Anteil an höherpreisigen Bieren zulasten des Hauptbieres und macht sein Angebot attraktiv. So korrigiert er den Profit der Warengruppe Bier ohne dass er die Gäste mit extremen Preisen frustriert. Keiner geht raus, ohne das neueste Craft Bier auch noch zu probieren!
Machen wir ein Rechenbeispiel
Einstandsprei 33cl Flasche Spezial hell
Faktor x4 = Verkaufspreis
Marge
Einstandspreis PILGRIM IPA 33cl
Marge siehe oben
Verkaufspreis bei gleicher Marge
Effektiver Verkaufspreis
Zusatz- Marge
Effektiv mehr Marge
CHF 1.30
CHF 5.20
CHF 3.90
CHF 2.50 CHF 1.20 mehr als Spezli
CHF 3.90
CHF 6.40
CHF 6.80 anstatt mit Faktor x4 = CHF 10.00
CHF -.40 PILGRIM ist eine starke Marke
CHF 4.40 anstatt CHF 3.90
D.h. der Wirt verdient mit dem Verkauf einer Flasche Craftbier CHF -.40 /-.90 mehr als mit normalem Spezli.
Das ist nicht viel. Nur, der Preis CHF 6.80 ist für den Bierfan so fair, dass er durchaus zwei oder drei IPA bestellt oder noch ein Waldbier mehr. Das ist dann eben Zusatzgewinn durch Zusatzverkauf.
Damit hat der Wirt drei Fliegen auf einen Schlag:
1. Steigert er den Umsatz weil er zwei Flaschen verkauft = + CHF 4.40
2. Steigert er den Deckungsbeitrag auf der Warengruppe Bier = + CHF -.80
3. Boomen bei ihm die Craft Biere, er wird attraktiver durch das grosse Angebot
Die Bierkarte
Liften Sie ihre Bierkarte den mit höherpreisigen Bierspezialitäten und zeigen Sie Ihren Gästen ihre Bier- und Preiskompetenz. Durch das Lifting machen Sie auch die Basic “optisch günstiger”.
Orientieren Sie sich dafür an der Weinkarte und geben Sie ihren Gäste Informationen wie Brauerei, Biername, Land, Bierstil und Alkoholgehalt ebenfalls mit.
Abgerundet wird eine 1A Bierkarte mit den passenden Speisetipps, wobei Sie das Cross-Selling von Speisen und Getränken anregen.
Hier ein simples Beispiel ohne grosse Gestaltung. In Ihrer Version würde die Bierkarte in Ihrer Hausschrift verfasst und mit Ihrem Logo versehen sein.
Eigentlich ganz easy, logisch und nichts Neues: mit der gleichen Kalkulationsmethode hat der berühmte Ueli Prager vor 60 Jahren in den Mövenpick-Restaurants den Weinverkauf revolutioniert.
Clevere Wirte wiederholen darum dieses Erfolgsrezept jetzt mit Craft Bieren.
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Viel Erfolg wünscht
Ebenfalls spannend zu Lesen: Bier-Wissen “Wie entsteht der Bierpreis in der Schweiz?”
